¿Por qué su sitio web no vende? ¿Qué es la Analítica Web y los Embudos de Conversión?

En múltiples oportunidades nos han preguntado por qué un sitio o portal web no logra los objetivos comerciales para los cuales fue creado y qué se puede hacer para corregir esto de tal forma que ayude a las ventas y al crecimiento de la empresa.

La respuesta a este punto requiere del análisis  de múltiples aspectos relacionados tanto con los elementos internos de dicho sitio o portal web como con los elementos externos que influyen en aumentar el tráfico de prospectos hacia el mismo.

Normalmente, luego de que un sitio web ha sido creado (preferiblemente con criterios correctos de usabilidad y diseño web así como cumpliendo con una estrategia de negocios predeterminada), deben hacerse esfuerzos para su adecuado posicionamiento en los motores de búsqueda tanto orgánico (SEO) como inorgánico (SEM) (ver nuestros artículos previos sobre el tema) para las combinaciones de palabras asociadas al tipo de negocio.

Ahora bien, no es suficiente con lograr atraer tráfico hacia el sitio web usando SEO ó SEM ó cualquier otro tipo de campaña publicitaria en medios digitales o tradicionales.

La meta de todo sitio web de negocios es lograr aumentar la Tasa de Conversión de Visitantes a Compradores, es decir, qué porcentaje de las visitas recibidas en el sitio web realizan las acciones de compra o contacto deseadas para las cuales se creó dicho sitio.

Para poder mejorar la  Tasa de Conversión, es fundamental medir y monitorear el avance de los visitantes a través del sitio web de tal forma que se pueda conocer su comportamiento y pasos realizados hasta llegar a la acción deseada (ver un producto determinado, llenar el formulario de contacto, colocar un pedido, llamar por teléfono, etc.), o por el contrario, hasta que paso avanzaron y luego abandonaron el sitio web sin llegar a la acción deseada. A partir de dichas mediciones es posible analizar las razones de tales comportamientos y proceder a realizar ajustes en el sitio web que permitan mejorar el mismo y aumentar así la Tasa de Conversión.

La Analítica Web se encarga precisamente de realizar las mediciones de diferentes factores relacionados con los sitios en Internet y además analizar los resultados para lograr las acciones correctivas necesarias de tal forma que se logre el éxito buscado.

Tradicionalmente la Analítica Web se relacionaba con la medición a nivel del propio sitio web de los elementos básicos tales como: Visitante Generales, Visitantes Únicos, Ancho de Banda o Tráfico consumido, Cantidad de Páginas Impresas, Cantidad de Archivos Servidos, Navegadores Usados, Sitios Referidores, Páginas Visitadas, Tiempo en el Sitio, Países de los Visitantes, Palabras Usadas para Llegar, entre otros. Sin embargo, hoy en día la Analítica Web es mucho más que eso y se puede aplicar a diferentes estratos del Mercadeo En Línea o eMarketing.

Antes de proceder con cualquier paso correspondiente a la Analítica Web es imprescindible conocer con exactitud los objetivos para los cuales se ha creado el sitio web y definir metas de conversión. Estos objetivos se definen en función del mercado que se desea atender y el diseño y contenidos del sitio web deben haber sido creados específicamente teniendo en cuenta dichas bases.

En la Analítica Web debemos conocer cómo se comportan los Embudos de Conversión (Funnel). Para esto primero debemos definir las principales etapas del sitio web. Por ejemplo, un portal de comercio electrónico o tienda online debería tener las siguientes etapas: a) Portada, b) Catálogo de Productos, c) Página del Producto Específico, d) Carrito de Compra y e) Emisión del Pedido. En cada una de estas etapas debemos colocar elementos de medición que nos permitan conocer qué porcentaje del total de visitantes que llegan a la portada pasan a través de las mismas. Esto debe estar acompañado de la definición de objetivos cuantitativos por etapas de tal forma que logremos las metas de conversión deseadas.

Una vez hechas las mediciones por un período de tiempo determinado podemos generar gráficos que representen los Embudos y que nos indicarán los comportamientos de los usuarios.

Por ejemplo, si hay miles de visitas entrando en la etapa “a) Portada” pero muy pocas avanzan a la etapa “b) Catálogo de Productos”, se podría concluir que el sitio está atrayendo a un público errado ya que realmente no están interesados en los productos, generando así una gran cantidad de “rebotes”. Esto debe corregirse con campañas de promoción mejor ajustadas al público objetivo ó revisando los contenidos versus las promociones, tiempo de descarga, aplicar la técnica AIDA, entre otros, de tal forma que se puedan retener a los visitantes.

Si gran cantidad de los visitantes realmente deciden entrar a la etapa “b) Catálogo de Productos” pero no llegan a visitar la etapa “c) Páginas de Productos Específicos”, entonces las campañas de promoción para atraer tráfico están bien pero no se está siendo exitoso en facilitar la ubicación de los productos de interés para los visitantes, lo que induce a revisar si tenemos las herramientas adecuadas tales como un buen buscador interno, sección de productos destacados, sección de productos novedosos, productos de venta cruzada, ofertas, filtros de búsqueda, entre otros.

Si las etapas “a”, “b” y “c” no son el inconveniente, es decir, si gran cantidad de visitantes llegan a revisar las “c) Páginas de Productos Específicos” pero no pasan a la etapa “d) Carrito de Compra” para adquirir los productos, entonces el Embudo nos indica que debemos trabajar más los niveles de claridad y confianza acerca de los productos y nosotros como proveedor. En este caso es indispensable resaltar además de las características, las ventajas y beneficios de los productos (buenas fotografías y descripciones, buen precio) así como las garantías y el soporte que le proveeremos al cliente (la seriedad y trayectoria de la empresa), acompañando esto con los testimonios de otros clientes y herramientas de atención vía Chat En Línea o nuestros números telefónicos para aclarar dudas, de tal forma que se aumente la confianza para comprar los productos.

Por otra parte, si el Embudo se comporta bien para las primeras cuatro etapas pero aún no se logran recibir suficientes órdenes en la etapa “e) Emisión del Pedido”, entonces debemos abocarnos en revisar el proceso del Carrito de Compra y facilidad para la colocación de los pedidos, incluyendo las formas de pago y despachos.

Finalmente, para lograr el éxito de su sitio o portal web le recomendamos contactar ahora a los expertos en el mercadeo en línea y la analítica web ya que serán su mejor inversión para las metas de negocios que se ha propuesto.

Éxito para todos…

Ing. Daniel Rodríguez – Twitter: @tecnodaniel, @tecnotendencias