El Comercio Electrónico al Mayor y sus Características Importantes

En nuestro artículo anterior tratamos las características del Comercio Electrónico al Detal. En este artículo explicaremos por qué el Comercio Electrónico al Mayor tiene características muy diferentes y qué aspectos se deben tomar en cuenta cuando se usa la Internet para este tipo de comercialización.

Para comenzar podemos decir que en el Comercio Electrónico al Detal normalmente no se maneja una línea de crédito, es decir, lo típico es que un cliente compre uno o varios productos en forma puntual y haga su pago inmediato, sin que exista recurrencia en dicho tipo de compra por parte del mismo cliente.

En el Comercio Electrónico al Mayor, el cliente coloca recurrentemente los pedidos y se manejan líneas de crédito para los pagos. Estos pagos normalmente no se realizan con tarjetas de crédito sino más bien a través de depósitos o transferencias bancarias. En este caso el cliente ya no es el usuario final sino que típicamente es un revendedor o un canal de comercialización de los productos al mercado. Es por esto que este tipo de Comercio Electrónico es conocido como de Negocio a Negocio (ó B2B por las siglas en inglés de Business to Business).

El Comercio Electrónico al Mayor es ideal para empresas manufactureras o fabricantes, empresas importadoras o distribuidores al mayor que venden sus productos a otras empresas que serán las que hagan llegar los mismos al cliente ó consumidor final.

Cuando se vende al mayor existen características propias de este modelo de comercialización que implican que la plataforma de Comercio Electrónico sea distinta al concepto de la Tienda Virtual típica del Comercio Electrónico al Detal.

Hablemos primero de los catálogos y la forma como se colocan los pedidos.

Un comprador al mayor por lo general conoce los códigos o modelos de los productos que compra recurrentemente, es por ello que perdería mucho tiempo si para seleccionar los productos tiene que navegar secuencialmente por un catálogo en línea a través de sus categorías y sub-categorías. En lugar de eso, debe disponer de un motor de búsqueda donde pueda seleccionar rápidamente los valores típicos relacionados con los productos deseados, que actúen como filtros para los resultados (ej. modelos, marcas, códigos, tallas, colores, etc.). Estos resultados deben mostrarse en un listado que presente columnas con datos como los precios al mayor, las unidades por tipo de empaque, una imagen referencial, descuentos, entre otros, de tal forma que solo se agreguen las cantidades y se marquen los productos deseados para pasarlos de inmediato al carrito de compra que constituirá el pedido a colocar.

Para la generación de pedidos rápidos debe disponerse de múltiples opciones además de la ya descrita. La segunda es la colocación de los códigos de los productos en formularios de códigos rápidos tal que al hacer clic se genere el listado donde se colocarán las cantidades y se agregarán al pedido inmediatamente. La tercera forma es la generación de plantillas de pedidos que podrán ser nombradas y reutilizadas posteriormente (ej. Pedidos mensuales típicos por línea de productos), colocando  las cantidades deseadas y agregando los productos al carrito con un simple clic. Por último debe ser posible la importación de archivos planos de los productos que tienen bajas existencias en el inventario del cliente y que pueden ser generados directamente por su sistema administrativo.

Adicionalmente a la generación de pedidos, cuando se trabaja al mayor es normal que existan múltiples pedidos simultáneos por ser despachados para un cliente, por lo cual este requerirá poder ver informes del estado de dichos pedidos para conocer cuando han sido procesados y si las entregas serán totales o parciales en función de las existencias.

Por otra parte, además de la comercialización propiamente dicha (ventas), en el Comercio Electrónico al Mayor es fundamental disponer de las interfaces administrativas que permitan informar al cliente (en tiempo real) su Estado de Cuenta, suministrando detalles tales como los números de factura, pedidos relacionados, pagos efectuados, pagos pendientes, cantidades, entre otros.

A su vez, con la finalidad de disminuir la morosidad es importante que el cliente tenga acceso a los reportes de antigüedad de los documentos adeudados (facturas y notas de débito), incluyendo detalles tales como los montos adeudados a 30 días, de 30 a 60 días, de 60 a 90 días y con más de 90 días. Esto es muy útil cuando se dan incentivos de descuentos por pronto pago.

Otra herramienta de gran utilidad en el Comercio Electrónico al Mayor es disponer de una interfaz para la confirmación de pagos. En este caso, el cliente puede confirmar un pago que involucre a múltiples documentos adeudados. Es por esto que debe poder relacionar múltiples facturas y notas de débito con el depósito o transferencia realizado, adjuntando además los detalles de las retenciones que haya aplicado (IVA, ISLR) y sus documentos probatorios (carga de archivos digitalizados de las constancias de retención).

Estas características del Comercio Electrónico al Mayor no pueden funcionar adecuadamente si no se dispone de una conexión en tiempo real con el Sistema Administrativo (o ERP por las siglas en inglés de Enterprise Resource Planning) por lo que se debe tener especial detalle en la implantación de la conectividad entre ambos sistemas.

Una vez que el sistema administrativo esta interconectado con el sistema de Comercio Electrónico al Mayor, es posible por ejemplo, bloquear los pedidos de los clientes que hayan superado su límite de crédito y que presenten un número de días de morosidad predeterminados.

Otra función primordial es poder emitir circulares a los clientes al mayor para informarles acerca de eventos de interés para los mismos, como por ejemplo las nuevas ofertas, las fechas de vacaciones colectivas, los aumentos de precios, etc.

Adicionalmente al manejo del Comercio Electrónico al Mayor por parte de los clientes en forma directa, es muy importante que la plataforma disponga de la posibilidad de que sus vendedores puedan ingresar pedidos a nombre de dichos clientes cuando los visitan o cuando los mismos sean colocados a través de un call center o centro de toma de pedidos por teléfono.

Como se puede observar, el Comercio Electrónico al Mayor tiene características avanzadas propias de este modelo de comercialización por lo que si su empresa es un fabricante, importador o distribuidor mayorista, debe asegurarse de que su proveedor de la plataforma de Comercio Electrónico al Mayor disponga de esta tecnología especializada y la experiencia y conocimientos necesarios para asistirle en el camino exitoso de sus negocios en la Internet.

Éxito para todos…

Ing. Daniel Rodríguez – Twitter: @tecnodaniel, @tecnotendencias